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客戶需求等待你的挖掘
你是不是認為與客戶完成交易后，就該馬上為客戶準備售后服務了?這個說法自然沒錯也是理所應當，但你有沒有想過，客戶會不會也需要你的其他產品呢?其實，當銷售員與客戶交易成功且雙方建立了良好的關系后，進一步去挖掘客戶新的需求，并針對這些需求展開進一步的銷售，其成功率往往是很高的。
一天，一個超級市場迎來了這樣一位應聘者。他是一位鄉下小伙子，看起來土里土氣的，最高領導問他:“你以前做過銷售員嗎?”
小伙子說:“我在村子里推銷過皮鞋。”
最高領導挺喜歡他的機靈:“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。
最高領導真的來了，問他說:“你今天做了幾單生意?”
“一單”年輕人回答說。
“只有一單?”最高領導很吃驚地說:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”
"300000美元”年輕人回答道。
最高領導更加吃驚了，又問他:“你怎么賣到那么多錢的?”
年輕人說:“是這樣的，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的漁鉤，然后中號的漁鉤，最后大號的漁鉤。接著，我賣給他小號的漁線，中號的漁線，最后是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專拒，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是我帶他去汽車梢售區，賣給他一輛豐田新款紊華型‘巡洋艦’。”
最高領導幾乎難以置信，他倒吸了一口涼氣:“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
年輕售貨員回答道:“其實不是這樣的，他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他:你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?”
深圳商標設計公司中深世紀廣告認為；上面的這個案例可能在現實生活中很少發生，但這卻能很明確地告訴我們，如果客戶來購買A商品，并不能說明他就只需要A商品，聰明的銷售員會讓他買走B,C,D,E商品……
進一步發掘客戶的新需求并非是貪婪之舉，你的客戶恰好有這方面的需求，而你恰好又有這方面的產品，那么近水樓臺先得月，何樂而不為呢。客戶也是很樂于與你進行這樣的交易的。所以，實現了既定銷售的計劃之后，再進人一步發掘客戶的新需要是強烈進取心的體現，也是對自己和公司以及對客戶負責的表現。
實際上，建立在友好關系基礎上的這種推銷，不僅是必要的而且是重要的，最為重要的一點是，采用這種方式銷售的成功率非常高。
這主要是因為客戶對銷售員的基本情況已經了解，所以銷售員的再次推銷會更容易引起客戶的認同。
其實，你與客戶之前的交易就像一架溝通的橋梁，通過這架橋梁你們彼此已經有了一定程度的了解，蓉臀邑經對你及你的產品和你的公司等很多方面給予了認同。那么想要再次成交，就相對簡單和輕松了，只要客戶的確有這方面的需求，你要做的就只剩下與客戶溝通好成交條件并售出產品了。
而且，再次銷售過程中，你不必再為很多溝通障礙所困擾。
銷售員可嘗試著算一筆賬。在開發一個新客戶前，你需要做多少準備工作，而你針對老客戶進行的再次銷售，又要做多少準備工作。相信聰明的銷售員馬上就能明白這其中的奧秘。面對老客戶，你可以跨越眾多障礙，直接進人到實質性的成交環節。這不光為銷售員贏得了訂單，更贏得了時間。
挖掘老客戶的新需求有眾多益處，那么如何去發現這些新需求呢?
1.通過各種途徑搜集客戶的需求信息
銷售員應將對客戶需求信息的了解渠道拓展得更寬，比如，銷售員可以去向客戶周圍的有關人員進行了解，如客戶身邊的助理、秘書、其他工作人員以及介紹你與客戶認識的朋友等;銷售員也可以根據自己已掌握的客戶信息進行必要的數據分析;銷售員還可以進行切實有效的實際考察，確定客戶還需要哪些產品或服務……只有這樣才能更充分、準確地把握客戶的實際需求。為做好進一步的推銷工作，提供更有力的保證。
6.適時地提出新一輪交易的要求
當了解到客戶需求，并且銷售員也能提供這方面服務的時候，銷售員應該在恰當的時候向客戶提出再次交易的要求。但最好在輕松、愉悅的環境中提出要求，這樣不會讓客戶誤認為是你對他施加壓力，而且也不會讓客戶認為你賺錢的目的性過強。比如你可以說:“聽說貴廠正在擴大生產規模，不知道在設備方面，我們能不能幫到您?”
此外，在向客戶提出再次交易要求的時候，一定要真誠，以“一切都是為了您好，替您著想”的口吻來詢間。這樣會讓客戶更容易認可你。比如你可以說:“貴公司新開的廠房應該加一些比較先進的設備，以彌補現階段的不足。”
3.新一輪談判
當確定客戶有某方面的需求時，銷售員就需要圍繞客戶的真實需求展開新一輪的談判。這時候要刺激客戶的需求，讓客戶產生購買的意愿，并利用之前交易的良好基礎進一步說服客戶，促成交易的最終完成。
銷售員:“貴公司斷開的廠房應該加一些比較先進的設備，以彌補現階段的不足。”
客戶:“您說得對，我們的確需要一批新的設備，可是，公司哲時還沒有購買新設備的計劃。”
銷售員:“如果貴公司真想擺脫現在的困境，提高生產效率，就必須要引進先進的設備。同我們公司合作的許多廠家都已經開始陸續更換設備了，如果貴公司還不盡快決定，勢必會晚他們一步。”
客戶:“我們也多次探討過這方面的問題，只是不確定哪一款設備最適合我們公司。”
銷售員:“這些你們不用擔心，貴廠的情況我很了解，而且通過我們兩家這么長時間的合作，無論是我們公司的實力，還是產品的競爭優勢，您也都非常了解。如果沒有十足的把握，我是不會把這一責任往自己身上攬的!您放心，我們會為貴公司提供最適合的設備。”
客戶:“當然，如果上頭文件批下來，我們一定重.飯和你們談。”
銷售員:“其實你沿用我們廠的先進設備是最適合的。因為無論是以前的老設備，還是目前新開發的設備，它們之間的承接性都很好，也就是說，它們之間能相互合作。這樣貴公司就不用再花錢去買別的輔助設備了，非常節省成本。貴公司可以考慮考慮，今天我也是隨口一說。改天可以細談。”
客戶:“那么大概我們能省多少錢呢?”
在新一輪的談判過程中，銷售員要緊緊圍繞客戶的需求，利用之前的交易基礎，牢牢抓住客戶的心，這樣才有助于銷售活動的順利開展。
特別值得注意的是，在談判過程中銷售員不能急功近利，因為給客戶的成交壓力越大，那與其成交的難度也越大，不利于長久的發展。深圳市中深世紀廣告有限公司為您提供金融企業標志設計,深圳商標設計公司,logo設計,深圳標志設計服務。
4.再次推銷中注意態度和語言技巧的運用
在通過與客戶交流來了解客戶更多更具體的信息時，銷售員一定要注意自己的態度和方式，比如對于那些疑心較重的客戶，你可以這樣說:“聽說貴公司最近打算要在xx地區新開一家分店，那一定需要不少基礎設備吧?”
銷售員在了解客戶近況時，最好不要直接地進行詢問，而要一面通過巧妙的旁敲側擊了解相關信息，一面留心客戶的反應。對于那些對以前的成交結果比較滿意的客戶，銷售員可以這樣說:“除了合金制作的樂器，我們公司還專門針對高檔樂器商店設計了很多優質的木制樂器，現在這種木制樂器特別暢銷，您可以先看一看它們具體的制作工藝，如果您比較感興趣的話，咱們今天正好有時間談一談……”銷售員要用誠懇的態度向客戶進行詢間，而且要向客戶表明你及你的公司愿意與其保持長期友好合作的愿望。
